整木家装或成市场新宠

    提要：今年，福州许多门窗企业开始走整木家装路线。于是，在终端卖场，出现了一些以整木家装为主要特色的店面。为什么越来越多的门窗企业青睐整木家装?整木家装如何经营才能获得市场的认可?带着这些问题，笔者专访了福州凯仕捷木业总经理邱总。

    今年，福州许多门窗企业开始走整木家装路线。于是，在终端卖场，出现了一些以整木家装为主要特色的店面。为什么越来越多的门窗企业青睐整木家装?整木家装如何经营才能获得市场的认可?带着这些问题，笔者专访了福州凯仕捷木业总经理邱总。

    邱总认为，门窗企业青睐整木家装主要原因在于经济利益。当前，国内经济形势不容乐观，各地家居卖场数量不断增加，使得经销商的竞争压力越来越大。在客户数量有限的情况下，企业将多种产品销售给一个客户所获得了利润，明显高于将一种产品销售给多个客户获得的利润。因此，许多门窗企业开始向衣柜、橱柜、家具、护墙板等行业延伸。从某种程度上来说，在竞争激烈的市场形势下，涉足整木家装不失为一个良策。

    邱总说：“目前，福州整木家装企业的运作情况较为理想，但大多是在‘摸着石头过河’，市场上没有成功的经验可以借鉴。整木家装概念在2007年前后提出，目前仅为业内人士熟知，并没有得到广大消费者的普遍认可。”整木家装要想快速发展，需具备以下四个条件。

    之一：建立一支优秀的技术团队

    整木家装企业须拥有一支优秀的技术团队，才能保证经营活动的顺利进行。这个团队包括设计师、测量人员、安装人员、售后服务人员。其中，设计师需要有现场经验，熟悉生产和安装的相关知识，保证后期安装的顺利完成;测量人员要将尺寸测量准确，为后续的生产和安装工作做好准备;安装人员和售后服务人员也需要专业、敬业，为客户提供优质的服务。

    据介绍，凯仕捷培养了多个具备丰富现场经验的整木家装设计师，能够为客户提供专业的服务。

    同时，凯仕捷加大了产品的研发力度，不断推出具有较强设计感和视觉冲击力的新品。凯仕捷最近开发了几款运用美式涂装工艺生产的新品。其产品纹路清晰自然、美观典雅、极具震撼力。

    之二：经销商应做“全才”，不做“专才”

    整木家装要想顺利发展，除了企业的努力之外，还需要经销商的积极配合。经销商是终端市场的主导者，企业在推出整木家装产品的同时，要转变经销商的经营意识，将经销商由单一产品销售的“专才”，转变为能够驾驭多种产品、综合素质较高的“全才”。

    之三：选定产品辐射范围

    企业销售整木家装产品时，须划定业务范围。一般情况下，整木家装企业的服务半径应在200公里范围内，以方便后续工作的进行。如果服务半径过大，便会加大企业的压力。但如果经销商的实力较强，能够独立完成70%至80%的工作，企业也可以承接较远区域的整木家装订单。

    在采访时，邱总告诉笔者：“今天，杭州的一个客户说，愿意在报价的基础上增加20%的金额，要求凯仕捷帮他做一套整木家装产品。但我考虑到，因为距离较远，后续服务的成本将会增加，没有马上同意。”

    之四：建立真心实意的合作关系

    整木家装需要企业、经销商、消费者之间建立相互理解、相互信任、相互支持的合作关系。企业要保证产品质量，用心服务好消费者;经销商也要尽心尽力，勇于担当，帮助企业顺利完成整木家居订单;由于原木具有自然生长的特殊性，很难做到完美无瑕，而且大件物品在运输时容易出现磕碰问题，这就需要消费者能够予以理解和包容，接受企业提出的弥补方案。

    谈起整木家装的招商工作时，邱总表示：“整木家装企业必须具有独特的优势，才能吸引经销商加盟。近两年，凯仕捷木业在福州区域推出的整木家装产品有木门、楼梯和护墙板。凯仕捷木业在生产门和楼梯产品中积累了丰富经验，工艺成熟，具有了独特的优势。在福州，许多做整木家装的企业，由于技术、设备等原因无法生产楼梯产品，需要在其他企业做好后，再进行后期的技术处理。这样，企业不仅无法保证产品风格的统一，而且还增加了生产成本，减少了利润。凯仕捷独特的产品优势是吸引经销商加盟的关键因素。”

    凯仕捷对经销商没有过高的要求，只要双方理念相同，便会尽全力帮助经销商开拓当地市场。在与福州喜盈门店和新南方店的成功合作中，凯仕捷积累了丰富的整木家装运营经验。

    目前，整木家装已成为一种流行趋势，目前来看，不失为一种有效的应市之策。但是，未来，整木家装该如何发展，整木家装的经营风险该如何规避，还需要企业乃至整个家居行业进行深入的思考和探讨。