车卖不动是谁之过？

　　昔日茅舍裤穿洞，今时彩楼梁雕凤； 时来寒士变豪杰，运去黄金变黑铁；

　　盛盛衰衰在循环，无须怄气无须烦； 世事变化本无穷，莫将成败论英雄。

　　饥者易为食，渴者易为饮。

　　过去两年国内购车现象实为慌不择路，贫不择妻的现象。尽管今年汽车价格一降再降,联翩而至，却再难起到昔日群星捧月、众星拱辰的景象。就今年秋季车市价格而言，真乃黄毛丫头十八娈，临到结婚娈三娈。 从市场得到的反馈令厂家和经销商愁眉难展，苦不堪言，家家有本难念的经。

　　眼下的国内车市，数月来被降价潮水一再淹没的高、中、低车型，一致都巢倾卵破，无一幸免。且降价周期惭来惭短，看看昨天，再看看今天，唉，欢乐嫌夜短，愁苦恨更长。

　　更有的新车初来乍到，自娘胎出世不足一月，便举起降价大期。这一系列迹象在国内汽车市场实是罕为鲜见。说明厂家下线定价似乎是蚍蜉撼树，不切实际，所虑的便是“谷贵饿农，谷贱伤农”的思惟。定高卖少了，定低赚少了。

　　在这里我们要说的是一个“形象”的问题。揆情度理地估计，如今的汽车厂家还在轻裘缓带、饶有兴味怀念过去骆驿不绝的滚滚财源，总是不太愿意回到现实生活中来，看看这两年为数不少汽车在下线之即都尚未将价格定好，直至上市销售之日才将神秘价格公诸于众。总担心价格定高销售不佳，定得过低，暴利受损。但也不是说上市未足一月便降价销售吧？

　　当然，作为商家立场，所求便是利润最大化，这都无可厚非，合乎情理。的确，前一两年私家购车热潮的确让众厂商各车型供不应求，排队等购本没啥不好，但也不是拿点“加急费”就让人把车开走吧？对待顾客不论亲疏理当一视同仁，所谓货有高低三等价，客无远近一般同。 就因为厂商在背后熟视无睹这经销收取“加急费”，至使原本一早交了定金的的顾客提车日期一拖再拖。其实也因为中途杀出个“程咬金”付个“加急费”，而将每日从生产线上驾下的车辆提走，经销能赚多2~3万自然乐此不彼。而原本交了定金的顾客本在三月内可提到馋涎欲滴、寤寐求之的汽车，或许就要再等两月甚至更久时间方能将车提到。

　　需要强调的是厂家把大量的车辆宁可低价卖给“车虫”，让他们去高价炒车，也不情愿给属下的经销商低价出售。用这种所谓的“肌饿”销售法来控制市场，制造出热销的假象。只可惜绢花再艳也是假，影子再高也是虚。乔装再好也掩饰不了其虚假本质。当然，这归根到底仍是经商者必备的一种经营策略，无可厚非。其实这也叫作狼行万里吃肉，猪行万里吃糠---本性难移！

　　这让我想起多年前中国南方某某衬衫厂，当时新设计了一种女衬衫。根据预测，这种女衬衫的市场销量为十万件，过往，这家厂在销售某一品种衬衫时，总是根据市场的需求量，将衬衫全部推出。但这样做的结果并不理想，往往要过很长一段时间方能把衬衫卖完，有时甚至还卖不完。 那么怎样方能尽快地完成销售任务，并尽可能使市场全部吸纳新产品？

　　这家厂的销售人员挺聪明，他们没有把市场需要的十万件衬衫一下抛出，而是只投放六万件。这无疑使百分之四十的潜在消费者一时买不到要买的衬衫，从而导致了这种衬衫一时间在市场上非常抢手。

　　的确，消费者在买汽车好，买衣服也好，都持有一种共同的购物心理，愈是紧缺的商品，愈是要争购。 而这家衬衫厂有意使这种新的女衬衫在市面上造成供不应求的紧张状况，造成市场“饥饿”感，那些没有买到这种衬衫的消费者，都在翘首以盼该商品的推出，这时，厂家销售人员才将保留的四万件衬衫投入市场，结果一面市立即一售而空，提前地完成了销售任务。

　　不过，所不同的是汽车可以在供不应求的情况下出现加价销售，而衬衫却不能走这一路，毕竟衬衫只是区区上百元的商品，而汽车在国内则是多少个十万的奢侈品。切不可相提并论。而他们这样走的路线基本相似，如出一辙，都是造成“饥饿”感，有着异曲同工之处。

　　这条“饥饿”销售的路子衬衫是走对了，因为它只是造成市面紧缺，没采取加价销售的渠道，当然，这衣服类的小商品若是加价销售，顾客自然是不会领情，也丝毫不会去等量齐观。买别的不就成了？哪用等。而汽车则不同，存在较高的品牌忠诚度，在国内汽车与房屋是并驾齐驱、不相伯仲超大件消费品，没准有些家庭购买车时已是倾囊而出，所以在出手前也会采取交定金等待，或者说交“加急费”提现车。 至于厂家采取何种销售手段与我等无关，甚至比肩继踵地排队抢购也属于一种好现象，说明它价廉物美、性价比高，又或者说其品牌超越拥有众多的崇拜者，可谓花香飘千里，有女百家求。

　　消费者交定等购也会心甘情愿。但车商利欲熏心地让拿“加急费”的人先提走现车总说不过去吧，诚信何在？ 当然，能拿出几万元“加急费”的人也不在乎这几个钱，因为他们多数是趋炎附势、腰金衣紫的大官，或者是腰缠万贯的富商,额外多拿个一万几万加急费也算不了什么。但也有部份人的消费观念却大相径庭，则认为当用时万金不惜，不当用时一文不费。

　　但厂家们是否也意识到这种收取加急费而即提现车的的方法不利于日后运作？难道原本交了定金等待提车的人见自已提车日期一再推移，岂非有点蒙上不能昭雪的不白之冤，会心安理得？充其量他们也是哑巴吃黄连--有苦说不出，唯有牢骚满腹、饮泣吞声了。

　　对于目前车市状况持续底迷，大有大的为难，小有小的麻缠。不但厂商急，经销商更急，厂家为了减少库存，为了完成年初制定的销售计划，都把售车压力施加到经销商。而经销一急之下又想将积压的车辆低价出手，奈何厂家定了最低限价而不敢越雷池一步。有些经销商则表示，若非厂家对他们管理严厉的话，他们早就把所谓的厂家“指导价”抛到九霄云外。 但就目前状况而言，证实厂家当初观点、言论经不起市场考验，不攻自破。不少的经销对于厂家规章已经采取闭目塞听，暗地进行悖入不轨、“违背正道”地低价甩卖，管他呢，厂家管得三层门里，管不得三层门外。

　　不过现阶段看来，厂家对从前制定的“指导价”也无可奈何，名存实亡、形同虚设罢了。 经销商依自身承受能力，底于厂家指导价甚至乎亏本甩卖，图的是资金回笼快，那他们不采取这种方法行吗？当然不行！厂家有厂家的销售计划，经销有经销的销售任务，若销售任务完成不了，年终厂家所给的返利也就不可能会多。而且通过低价可起到拉动市场、刺激消费的作用。厂家虽鞭之长，却不及马腹，(鞭长莫及)，鉴于这些现象，都采取隔岸观火的态度。 导致消费者持币待购的心理归根到底是当初厂家对车的定价过高，由始至终就留下了巨大的降价余地。

　　很明显，汽车在上市之初价格就考虑不周全，总想着如过往一样新车乍到热销无比，好好地赚上一把，待日后不热销时再进行降价销售，这岂非夸父逐日,不切实际？大家不妨看看嘉华、远舰、二厢飞度，在上市时价格都是在高价路线。

　　古人云：人无远虑，必有近忧。辟如一向价格坚韧的广州本田，原本家富小儿娇的二厢飞度在前几天流浏览汽车网站时看到经销商让利3000元。嘉华与远舰据说更是降了数万元之多，消费者如今车市情况是饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜。 且不论是厂家们当初承诺嬉戏于众还是怀念昔日新车乍到猛捞一笔眷恋，都反映了厂商们目光似乎短浅了点，真乃萤火之光，其亮不远。

　　厂家如今骑虎难下，进退两难，降不多嘛，也卖不了多少，不降嘛，更是寸步难行，唉，临危勒马收缰晚，船到江心补漏迟，为时晚矣！ 正由于以上价格的短期行为，无形中铸成了消费者不稳定的消费心态，而让持币待购之风更为盛行。车卖不出，厂家伤害倒不大，因为每年数十亿的高额利润足够其支撑很长时间，而经销呢？能象厂家般的支撑吗？由于厂家在当初车上市定价上的失策，让经销无辜被牵涉在内，此乃城楼失火，殃及池鱼。

　　大家想想，造成今日车市如此冷清，归根到底是谁之过，而厂商们是否又是否要担当起这个不可推卸的责任？！

　　这不仅又让我想起了数年前看过的《策划经商》一书，里面所描述的是七十年代后期，世界著名的两大饮料公司：“可口可乐”和“百事可乐”先后去敲印度市场的大门，开始政府拒绝了两大公司进入印度的要求，意欲保护本国饮料工业，之后政府又提出，要想进入也未偿不可，必需接受政府的一些条件，诸如规定产品出口份额等等，其实在当年他们两大公司辗转全球，事业如日中天，自然不愿接受政府的附加条件，于是乎掉头便走，无心商讨。 这一走无疑给印度人民留下盛气凌人、骄横专断印象，不愿意真心帮助印度富强的狂奴故态。

　　但凡生意人皆知，时间便是金钱，百事公司认为真正的金钱是--“形象”，的确，一个企业若形象都受损，还谈啥运营？后来百事公司决定改变过去那种令人不快的形象。百事公司最后向印度政府提出三个保证，要求印度政府提供重新进入的时机。 交涉为以下几点：其一，百事公司不管在印度开分厂好，建立合资企业也好，保证就地取材，以扶持当地农副产品生产。其二，百事公司还向印度政府担保，工厂开业，将全部雇用印度当地的工人或农民，工厂规模越大，提供就业的机会越多，这对于当年有百万失业人口和占人数70%的农民的国家而言，无疑是一个较大的贡献。其三，成品的内销外销比重是印度政府至为关心的问题，百事公司想其所想，主动提出食品加工厂的50%的产品将出口外销。大批的出口既为印度创了外汇，又在一定程度上保护了印度市场。

　　百事公司转变形象的努力获取了成功。其实举这例子也好象与车没多大关系，但恰恰说明了一个企业的一个“形象”好坏与日后运营是否永不泯灭、彪炳日月，将起到举足轻重的作用。汽车市场由数年前的卖方市场移宫换羽变为买方市场。此一时非彼一时，今日车市与昨日岂可同日而语？！

　　若厂家不闭门想过、以此为戒。还要继续认定“暴利要尽量维持，降价的部分只能从成本中挤，不能从利润中挤出”这种执迷不悟思惟，给予补救偏差，纠正弊病，不彻底将价格一步到位，那么，这车市将会越来越冷，俗语云：“断弦犹可续，心去最难留”。厂商失去了民心，失去了形象，还谈啥运作？

　　世态有炎又有凉，物态有圆又有方； 时态有短又有长，生态有生又有亡；

　　天上没有常照月，地下没有不溶雪； 世上常有冷暖日，万物也有盛衰时；

　　自古成败皆有因，从来盛衰有缘由； 三十年前水涟涟，三十年后变桑田。