紧扣市场 调整营销“战术”

对于当下俨然成为“热词”的“营销”二字，许多人还是不甚了解。对于房地产行业的“营销大军”也不甚了了，以为他们只是负责“卖房子”，背后付出的心思、汗水很少有人会注意到。分析客户需求、了解市场需求、调整产品结构……这些都是他们要做的工作，毫不夸张地说，他们的行为在某种意义上反映了整个市场的动向。

营销模式相对传统 “坐销”为主

说起营销，由于拉萨房地产市场起步相对内地不少城市来说要晚，在营销模式上也不像内地那样成熟、完善。当然，这跟拉萨的市场环境有很大关系。

“现在拉萨有些楼盘所有的营销手段还是成都很早之前就用的，”成都合众智力代理机构负责人表示，营销方式更新换代很慢。

据调查得知，在拉萨，绝大多数房地产营销模式还是以“坐销”为主，即置业顾问坐在售楼部等客户上门。“市场环境好，上门的客户有不少，每天差不多都能接待四五组，成交量也还可以。”海亮世纪新城的一位前台置业顾问表示。另外一楼盘的置业顾问也表示，如果市场好的话，在售楼部坐着跟到外面效果是一样的。

除此之外，在宣传途径上也比较单一。在内地，除了报纸上整版整版的广告之外，还有随处可见的大屏LED广告、公交车体广告、公交站牌广告、路标牌广告、出租车体广告、大牌广告等等，但是在拉萨，房地产广告投放还是以报纸、电视台等媒体广告为主。“客户比较认同的广告途经单一，在内地早就已经不止这些了。”一位刚从成都过来这边的销售经理表示，并笑称“宣传费用省了不少。”

“不光广告形式单一，在设计水平上跟内地也有很大差别。”一位有着多年房地产策划经验的业内人士表示，并随即拿出一份报纸，指着上面的几个广告对记者说到，“你看这个广告设计的，内容太满，让客户看了之后找不到重点，而且画面还不美观。”说着又找出两个设计风格不同的模板解说道，“你看这个是成都那边设计的，设计标准是两万元，你再看这个，这个标准是八千元。”在她看来，广告的设计水平也是反映一个团队营销水平的标准之一。

营销最重要就是经营客户心理

之前听过一句话，最成功的营销在于成功经营了人心。其实这句话不无道理，尤其是在房地产营销上。任何市场都有两部分构成，一部分是供给，一部分是需求，放到房地产市场上来，也就是所谓的产品和购房者。而活跃在房地产一线的“营销大军”们所要做的事就是把产品跟购房者完美地对接起来。

“最主要的还是要了解客户心理，”圣地财富广场的一位置业顾问此前在接受采访的时候表示。“知道了客户的心理之后才能根据他的需求推荐他可能会买的产品。如果不管客户需求，一味吹嘘自己产品有多好是不会有人愿意买账的。就像我们平常买东西一样，买一件东西，是更多时候因为我们需要买，而不是说产品有多好，当然，在一些小东西上大家可能都会冲动消费，但是买房子，对任何人来说都是一笔很大的支出，必然是因为需要才会买。”

其实这就是比较成功的营销——根据客户心理去推荐合适的产品。

“营销最主要也是最重要的就是经营客户心理，了解客户的需求。”成都合众智力代理机构负责人表示，这样才能把需求跟产品对接起来，才能把产品销售出去。“就比如说，之前拉萨市场上小户型房子很热，一推出就清盘，但是随着客户需求的变化，大一点的户型开始受到购房者追捧。如果这个时候开发商如果还是以小户型产品为主的话，走量速度可能就会变慢。”她认为，在营销中，及时的市场反馈也是非常重要的，“毕竟做营销始终是要围着市场转的，时刻了解市场动向才能及时做出相应改变。”